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IBM：统一就是力量
新的服务器产品线Power System s统一了System i和System p，这一转变花费了12年，客户替换对手产品可赢得超过价值50万美元的迁移服务奖励。
2008年，对于IBM来说，无疑是具有重要意义的一年。随着“以产品为中心”向“以客户为中心”战略转移，IBM年初大刀阔斧地对其硬件部门进行变革——“以客户为中心”的细分行业客户战略取代了延续多年的以服务器产品线划分市场的战略。
作为大战略的重要组成部分，IBM宣布整合System i和System p两条产品线，并推出了新一代IBM Power Systems服务器产品线。IBM Power Systems总经理Ross A. Mauri 表示，这一系统将以更加简化的定价、更多的应用选择和更低的能源及管理成本，为IBM System i和System p客户提供统一服务器产品线，以此拉开IBM“以客户为中心”战略全面实施的序幕。
整合是战略需要
Ross说，实际上早在90年代，IBM就有将i和p合并为一条产品线的计划。从1995年开始，i和p就在使用同样的处理器了。推出Power 4时，二者在系统层面实现了部分统一；当Power 5推出时，二者在硬件平台和系统微码层面实现了95%的统一；2007年，当发布Power 6时，二者才实现了完全的兼容。
Frank：i和p的整合之所以用了12年的时间，是为了保证不影响i和p用户的应用。
“二者的整合过程用了12年的时间。IBM觉得非常值得。” Ross表示，i和p的统一会给为客户、ISV及IBM业务合作伙伴带来全新收益。新一代的Power Systems统一平台可以使用户以更低的成本购买该系统，由于该平台可同时支持Unix、Linux 和i5/OS 三种操作系统以及应用，用户可以有更多的应用选择。
对IBM而言，二者的整合显然会降低开发成本，而且对IBM从商务上、业务上的转型也是非常重要的。“因为我们可以把整个订单流程、供货链以及技术支持等方面都采用统一的方法给客户提供服务。”Ross 说。
Ross：保护用户投资最关键的因素是提高应用的可迁移性。
同时，新的Power平台将为IBM的ISV合作伙伴提供一个统一的开发平台，不但降低他们的开发成本，而且提供了开拓更广泛的客户和新产品的潜力——特别适合提供运行在多操作系统上解决方案组合的ISV。
“i和p的整合是战略的需要。统一就是力量。当今服务器市场竞争激烈，尽管IBM已经连续8年蝉联服务器市场第一，但要得到更大的市场份额，与市场趋势共进是必须的。”Ross说。
Ross同时坦承，i和p的整合过程中，两个阶段最困难：开始的阶段和结束的阶段。开始的困难是怎样设计处理器的架构可以支持到三种不同的操作层面，目前已经完成了；结束的层面是当统一两种产品平台时，不仅是在技术上，后续的物流、供应链以及支持流程，整合起来也会遇到一定的困难。
Power 奖励计划直击对手
由于Power Systems的可兼容性很强，使得应用迁移变得非常容易。这意味着从竞争对手那里争夺客户变得更加容易。为此，IBM出台了极富竞争力的IBM Power奖励迁移计划。Ross毫不隐讳地说该计划非常有针对性，就是为了将竞争对手的应用快速向Power Systems平台进行迁移。
与航空公司的常飞乘客激励计划一样，该计划根据客户取消或替换的惠普和Sun 内核数量为竞争对手的装机客户提供奖励积分。客户在从HP-UX或Sun Solaris以及 SGI MIPS 迁移到AIX或Linux操作环境时可以利用这些积分兑换免费的迁移服务。例如，客户替换基于PA-RISC的HP Superdome系统，可以免费获得价值约为51.2万美元的迁移服务。
由于惠普在今年年底之后不再继续保证销售基于PA-RISC的HP Superdome系统，针对那些惠普多年来一直劝说向其HP Superdome系统进行迁移的客户，IBM提供了一项极具吸引力的选择：对基于PA-RISC系统的替换，IBM给予4倍的Power奖励积分（即4000点/内核，可免费兑换价值高达4000美元的IBM迁移服务）。“这种费用IBM承担得起。” Ross说。
据介绍，目前IBM已经成功地将1000多名客户从竞争对手的平台迁移到了IBM Power Systems上——带来了将近10亿美元的收入。这对IBM来说，具有非常重要的意义。
承诺帮助渠道出货
面对记者“i和p的整合是否意味着IBM放弃了System i”的质疑，IBM首席科学家Frank Soltis博士表示，i和p的整合对Power Systems意味着新战略的开始，而不是结束。“IBM对用户的承诺是永远不变的——对i的研发投资不变，对i用户的服务不变。” Frank说，“相反，IBM更会加大i的研发。今年1月份，IBM发布了i 6.1操作系统。目前，i7正在研发设计之中：一方面针对跨平台的Power Systems的功能进行开发与整合，延伸核心技术，进行重大功能提升；另一方面，也要满足大型客户和ISV需求。因为i的高集成性和不受病毒侵袭的优秀特性，已经受到广大用户的青睐。”
i系列的渠道商是否还有再次走上“新长征路”的机会?清华紫光是原IBM i系列低端产品总分销商，图为2005年清华紫光为凝聚核心代理商在新疆举行的“大漠之旅”活动。
Frank强调，i和p的整合之所以用了12年的时间才达到了统一的境界，答案很简单，IBM就是要保证因此而影响i和p用户的应用。“忽略用户应用而走向死亡的DEC就是前车之鉴。
Ross强调，对用户的投资保护最关键的是应用的可迁移性。新的Power Systems已经做到了。IBM同时承诺，对于现有的System i客户可以在延续使用20多年来始终信赖的i操作系统以及应用的基础上，通过将其关键业务应用转移到包括高性价比的新型刀片服务器在内的新系统上，从而轻松提高性能和能源效率。
IBM大中华区副总裁、系统与科技事业部总经理姜锡岫表示，原有的p和i在中国至少还有两三个季度的销售期，IBM会帮助渠道商出货。
同时，IBM认可并重视IBM业务合作伙伴在培养和认证System i及System p的销售和技术人员方面的投资。这些认证使得基于两种平台的合作伙伴在拥有了相关的技能和认证后能够销售采用相关操作系统的新的统一平台。
截至目前，IBM已经推出了一系列Power Systems——高端的Power 575、595，中端的Power 570以及低端的Power 550、520。覆盖不同用户群的Power Systems将陆续不断地推出。
渠道如是说
关于IBM p和 i的整合为Power System一条产品线的问题，IBM原i系列低端产品总分销商清华紫光通用产品事业部总经理邓进肯定了三点：一，在硬件层面，p和i早就统一了，因此，无论从销售还是销售管理的角度来说对IBM都是好事——成本低了；二，用户不再为选择p好还是i好而困惑，而且可以享受到更完善的售后服务；三，对于ISV来说，在单一平台上进行开发简单，降低开发成本。
“相对而言，分销商在整合的某个阶段，可能会遇到一些困难，比如以前我们只与i系列的一个Sales打交道，现在IBM把产品线整合后按照行业划分，我们要与各个行业部门的Sales打交道，打交道的头绪多了。”他担心以后与IBM打交道会复杂而影响销售。但他坚信，IBM一定会对用户的投资负责到底，因为IBM是一家负责任的企业，要不也不会成为“百年老店”；另一方面，如果用户的投资得不到保护，IBM就会失去这些用户。这对IBM是得不偿失的事情，IBM也绝对不做这种“赔本的买卖。”
有些渠道商对IBM此次的产品线整合并不是非常认同。他们觉得，此次的整合是i产品线消失了。有一家不愿透露姓名的渠道商认为，p和i的整合，对p的渠道商没有任何影响，但对于把i作为核心业务的经销商而言，将是“毁灭性”的。
关于IBM p和 i的整合为Power System一条产品线的问题，IBM原i系列低端产品总分销商清华紫光通用产品事业部总经理邓进肯定了三点：一，在硬件层面，p和i早就统一了，因此，无论从销售还是销售管理的角度来说对IBM都是好事——成本低了；二，用户不再为选择p好还是i好而困惑，而且可以享受到更完善的售后服务；三，对于ISV来说，在单一平台上进行开发简单，降低开发成本。
“相对而言，分销商在整合的某个阶段，可能会遇到一些困难，比如以前我们只与i系列的一个Sales打交道，现在IBM把产品线整合后按照行业划分，我们要与各个行业部门的Sales打交道，打交道的头绪多了。”他担心以后与IBM打交道会复杂而影响销售。但他坚信，IBM一定会对用户的投资负责到底，因为IBM是一家负责任的企业，要不也不会成为“百年老店”；另一方面，如果用户的投资得不到保护，IBM就会失去这些用户。这对IBM是得不偿失的事情，IBM也绝对不做这种“赔本的买卖。”
有些渠道商对IBM此次的产品线整合并不是非常认同。他们觉得，此次的整合是i产品线消失了。有一家不愿透露姓名的渠道商认为，p和i的整合，对p的渠道商没有任何影响，但对于把i作为核心业务的经销商而言，将是“毁灭性”的。
用户如是说
作为IBM i 系列最大的用户之一，招商银行对于p和i的整合前景比较看好。该行总行信息技术部副总经理高旭磊认为，p和i的整合最大的受益者是用户：其一，将使Power System 的价格降低，因为整合意味着成本降低，用户可以更低的成本获得p和i的优势特性；二，整合以后的研发力量会更强，会推出更多的性价比高的新品供用户选择。而且p和i本身在硬件上已经统一，不同的只是操作系统。整合之后对于原有的p系列来说，价格不会有太大的变化。而对于i的客户，他们将可以享受到比以前低得多的硬件价格和解决方面层级的支持。
他同时表示，p和i的整合10年之内对招行的业务不会有任何影响，尽管招行目前的核心系统是i平台，他相信IBM对用户的承诺“一言九鼎”。对于10年之后的事情，他表示无法预测，因为IT技术发展太快。
业内人士则认为，由于p和i的用户群体划分不一样，i原有的大型客户不会有任何影响，但是一些小客户就不一定了。他们担心IBM会全力支持大型客户而忽略对小客户的支持。
记者点评
银湖计划的终结?
“银湖”是 i 系列发源地，位于美国明尼苏达州拥有七万人口的罗彻斯特市，一个计算机开发和制造基地， IBM 著名的罗彻斯特研发中心就位于这座城市。在城市的中心有一个景色优美的人工湖，就叫做银湖（Silver Lake）, 其独特之处在于由于附近发电厂的热能，湖水常年恒温，冬天时不但不结冰，而且雾气萦绕，因而吸引大量冬季南归的大雁在此过冬，景色十分壮观，成为当地有名的景观。当年 IBM 在研发新产品 AS/400 时，就以银湖命名，称为“银湖计划”。
20年来，AS/400以其独特的应用集成的解决方案模式，吸引了大量的用户。客户的忠诚也成为i系列的最大优势。到目前为止，全球150多个国家和地区超过60万套AS/400在运行。在中国，招商银行、交通银行、中信银行等都是AS/400最具代表性的用户。
为了纪念“银湖计划”这一意义深远的事件，同时为了众多的i系列及相关技术工作的合作伙伴信息以及AS/400用户提供一个交流的平台，IBM成立了一个全球性俱乐部--IBM iSeries Nation，中文名为“银湖”。IBM希望该俱乐部能像银湖一样，吸引业界合作伙伴及相关人员加入。
2002年，随着中国AS/400的销售渠道和用户的不断增加，IBM在中国也成立了“银湖俱乐部”。6年来，该俱乐部已经拥有了3000多个会员，其中用户占到了45％，还有一大批独立软件开发商。他们在AS/400的应用开发、推广和销售方面立下了汗马功劳。
关于此次Systems p和Systems i的合并，IBM认为，不是“银湖计划”的终结，而是发展壮大。从近期在美国举办的Systems i用户大会还是在中国举办的2008年i用户论坛，都让业内产生一种感觉：Systems i消失了。此次会议，正是IBM在给i系列的中国客户“吃上一付定心丸”。
事实上，Systems i的价格比Systems p的价格贵得多，销量也小得多。业内人士推测，Systems i销量的下降而Systems p增长明显是二者合并为一的主要原因。
实际上，IBM这么做，也是无奈之举，也可以说是大势所趋。IBM服务器原来有四个平台，这么多平台，面对不同Sales的游说，客户往往无从选择。尤其Systems i和Systems p的硬件系统基本一致。更给用户的选择带来困惑。对于IBM内部而言，也是“自相残杀”的局面，毕竟每条产品线的Sales都要背销售任务。而“自相残杀”的结果就是渔人得利，给竞争对手以可乘之机。这也可能是Systems i和Systems p合并的原因。
现在，Power Systems的推出将改善这一局面。Sales可以“一致对外”了。这对用户确实是一件好事，毕竟IBM是一家信守承诺的企业。另外，面对巨额的迁移奖励，总是会有人动心? |
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发表于 2008-05-20 17:07
发表于 2008-05-20 23:02
IBM终于完成了i p 硬件的整合
