项目管理杂谈-甲方业务代表能力差怎么办？

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转：耿耿于怀

项目管理杂谈-甲方业务代表能力差怎么办？

在项目过程中，客户业务代表的作用举足轻重，如果遇到一个业务精通、协调能力强的客户代表，则项目可能事半功倍，反之，如果不解决业务、能力、心态、沟通等方面问题，项目失败的可能性比较大。接下来，我们先分析一下客户业务代表的作用。

1、协调业务与需求：项目组拿到需求后，需要与业务部门沟通，希望通过业务部门的客户代表了解需求背后真正的功能点。

2、与项目组沟通：在项目的过程中，不定期的与项目组沟通，解决项目组关于业务上的问题，并提出其见解。

3、与甲方项目经理沟通：如果客户方有项目经理的人员，业务代表在针对技术问题或其他业务相关问题，需要和项目经理沟通。

4、向领导汇报项目进展情况：不定期的向领导汇报项目的进展及存在的问题。

5、负责项目的上线实施、培训推广工作

先讲个正面的例子，曾经做过一个项目，客户方业务代表能力很强，该部门的业务都懂，自己负责的一块业务更是精通，而且该人人缘很好，对计算机也有些了解，因此该项目从开始就比较顺畅，该业务骨干能把繁杂的业务用简易、通俗，程序员能听得懂的方式描述出来，从需求开始到功能点的确认、到最后的测试都完成得比较好，在验证数据的准确性时，他甚至能发现系统提供的报表中的数据差异可能出在什么地方，尽管其在总体把握项目的能力上有所欠缺，但即使这样，也给项目的成功实施带来了很大的帮助。

当然了，不是每个客户方业务代表都是这样的，有一部分业务能力一般，没有大局观、描述业务不清晰，喜欢把简单问题复杂化；有一部分是被迫参与到项目中来的，应付了事。这个时候，如果被其牵着鼻子走，其后果可想而知。

很多时候，项目经理或其他关键人物会想，既然其业务代表是甲方派出的，我们要以客户为中心，甲方都是对的这种心态，项目组就按业务代表说的做。这种情况居多，由于业务代表自身的能力有限，而且其做的都是具体的工作，其对自己负责的一块业务可能比较了解，对于项目涉及到的整体业务不甚了解，也忽略了项目的严肃性，在业务分析时信口开河，在项目过程中经常提出无理要求，加之项目组对业务知之甚少，偏信于其的时候，从而导致了项目过程中一系列的问题，使得项目最终不是一个成功的项目。

项目组在遇到这种业务能力差的客户代表该怎么办呢？

既然现状无法选择，不可改变，那只能改变我们自己。

1、态度上：首先我们不能因为其能力差，不配合，就鄙视他，反而应该更加尊重他；其次要抱着解决问题的态度，而不是遇到问题就推卸责任，把项目组和客户业务代表放在对立面，没有人希望项目失败。

2、行动上：

1）对于业务能力一般的，项目组不要有依赖思想，很多时候，项目组都是被动的接受，被客户牵着鼻子走。关键就是依赖思想在作怪，自身对业务所知甚少，只好依赖了，等到发现依赖不起的时候已经迟了。项目组要加强业务领域知识的学习，从概念着手，理解主要业务并掌握其工作流程。只有你瓶子中的水满了之后才能才能发现客户的需求，这个时候，通过主动与客户的沟通并印证你的想法，而且要引导客户，发掘真正的需求（关于如何获取需求，后续的文章中会涉及），需求把握住了，项目也成功了一半。

2）对于应付了事的，如果其能力确实好，则一定要以诚心、坚持不懈，要尽量让其融入到项目中，但也要理解其难处，有些业务代表，是兼职参与到项目中来的，企业基本是一个萝卜一个坑，其自身还有一摊子的事，哪里还有心事来处理项目中的事呢。很多时候，我们是能减轻客户一些额外的负担的，比如说，我们在提交给业务部门测试时，如果我们的测试数据准确一些，真实一些，客观一些，客户看了之后能一目了然，而不是面对的一堆乱七八糟的东西，我想会好一些。

3）对于无理要求的，项目组尤其是项目经理不能一味的答应，而是要学会拒绝的方法与方式，要知道，是公司在给项目组成员发工资，只有在满足公司利益的基础上最大可能的满足客户利益。

4）其他的，实在不配合的，这种很少，几乎没有。项目组也不要妥协，应该向上级反映问题。