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电梯直达

1楼 [收藏(0)] [报告]

发表于 2011-12-23 18:41 |只看该作者 |倒序浏览

　　不用做纪要。
　　今天临时把大家召集起来开会，也是逼不得已。
　　这几天和公司高管也是连续几天开会。
　　大家现在也清楚，金和在2011年，已经11个月了，但整体回款业绩非常不好，对这个情况大家也了如指掌。整体育林计划才回款1400多万。但大家不知道的是，公司这3个月连续贷款已经4000万来发放员工的工资。我们现在一个月员工工资800万左右，这不包含提成。连续3个月，一共贷款了4000万来发工资和其他费用的支出。所以说，现在整个公司与既定目标偏差很大，所以遇到了前所未有的战略困境，所以说要把这个情况和大家讲明白了。
　　公司的第一个决定就是11月工资延迟发放，20%的绩效工资扣除不发，这也是来承担1到11月整体经营情况偏差巨大的责任。大家都改成实名啊，互相看下有没有不认识的人。
这是公司的第一个决定，育林这块，我们内耗也非常严重。这11个月，育林中心只完成了全年任务的28%，是亏损严重的。大约500人，统计下，给回款做了贡献的有200人左右，那就是1400万，有300人根本没有贡献。
　　我们年初也计算了，一个办事处回款保本就是90万收支平衡。何况我们是一个营销部门，还要承担公司其他部门的成本。到目前为止，只有广州办事处回款超过90万。所以目前的情况业绩偏差很大，作为领导我确实有不可推卸的责任，我这两天也得到了公司的处罚，包括后期的处理。
　　要宣布的第二个决定是，公司决定，12月份，个人绩效和个人回款挂钩，我们过去的绩效也是吃大锅饭，一个办事处有回款了，就一人发一些。现在12月份不再这样了，11月份我们已经补偿、承担了我们的一些责任，包括我们的研发团队。
　　具体怎么做呢？我们分为两类，第一类，我们负责具体回款项目的人员，他主要的绩效和项目绑定，目前没有项目的，怎么办呢？可以通过销售小型软件和老客户的挖掘，作为绩效指标，绩效指标怎么来定？这个12月份要求就非常仔细了。
　　如果绩效要求的回款指标实际完成为0,12月份工资将停止发放。如果完成了绩效指标，工资100%发放，而且提成正常发放。如果回款也不是0，但是没有达成指标，那20%的绩效停止发放。这是整个公司的考核办法。
　　负责项目回款的人员，我们将把具体要求公布在育林中心门户上去。完成绩效的，100%发放，没有完成绩效的，没有绩效，为0的，那就工资为0。但我们这里不允许冗员，一个项目最多两个人员就要实施。
　　另外一些，销售任务，每人一个月要销售两套小型软件，就是工具软件。如果你只有半个月时间，就要销售1套。所以指标是每个人各不相同。小型软件价格是7800，但如果我们拿回来4800，也算你销售了一套。但只有销售在9800的，你才能送人家ipad。
　　只要完成了一套销售工作，立即发放6%的提成。如果销售两套，就全部发放，完成了一套的，20%绩效扣发。但这也不是绝对的，比如说你没有卖小型软件，做项目去了，这个项目超过2万也算。同样，我们做实施的，没有实现，你卖两套小型软件也算合格。
　　我们在年底的时候，实际上也可以灵活一点。比如说老客户的续点，给予九折或者八折。100以上用户包八折，50用户包以上的九折。关键我们这两天梳理，发现老客户量其实非常大。比如长沙，有40多家老客户，天津有49家IOS老客户。升级价格也不限制，比如说原来的项目升级到说10万，我们就为了占住这个老客户，你可以说4万5万，你也可以把它卖了。或者你就给对方超级低的折扣，这都可以。我们也可以更加灵活一些，比如说，最低价格3万的时候，比最低价格给对方，在你原来的折扣下更低了，更低的情况下，如果你能够谈高，我们可以有一定的利益给到我们的用户，目的是为了促成我们的所有的客户能转化为我们的获利客户。
　　这个事情要跟大家讲明白了。你们不要局限于目前的政策。但绩效政策，就是我们所说的，要么完成任务，就全额发放工资，一点没有完成，工资就是0，完成一半，或者一部分，只有80%的工资发放，绩效工资20%扣除。所以我们要针对公司现在的情况，确实承担起责任起来。否则这些更大亏空的地方，没有地方可以来补。所以大家要理解这个政策，是要挖掘每个人的潜力和个人胃动力。
　　还要强调一点，这个绩效政策不是针对12月冲刺单独安排的政策。这个一直持续到明年。也就是说，要求每个人每个月最低要为你的办事处直接贡献2万或者变相贡献一些回款。明年详细政策我们明年4月份会公布，1-3月份都延续整个政策。包括明年每个人的工资情况，也会统一按照今年办事处具体完成任务情况以及所有人12月绩效定制。我们这1年都在吃大锅饭。愿意干的看着别人不干自己也不干了，不愿意干的就在混日子，。这里面大家也都心知肚明。明年的工资标准肯定不完全一致，按照各半今年任务完成情况和个人绩效来制定。
　　如果必要的情况，我们会按照育林中心，绩效管理规定。我们要对连续2个月任务完成率不到50%的办事处的当中一些没有贡献的人员，或者说，工作不够认真，没有业绩的人员，会产生一些管理上的干预，会进行相应的处理，调整或者淘汰。都在我们的规章制度里面说明白了。
　　最后一个月，大家不要有心理包袱。肯定这个东西公布了，大家肯定没有这个心理承受能力。其实没有关系，大家想明白了就好。只要大家12月份踏踏实实把工作做好。我们觉得，我们在座的所有人都没问题。
　　具体政策就是这样，我再强调几个关键点。总体的全公司11月份的绩效工资全部扣除，11月工资也按照12月份绩效情况暂定延期发放。这个是我们必须要知道公司的处境，这个是大背景。这个不是说我们现在这一个中心这样，全公司都这样。第二个就是，绝大多数育林的办事处，都是现在亏本经营，而且有的亏得一塌糊涂。刚才说了，保本90万。现在还有很多办事处，10万，20万的回款。你想想这里面的填补要有多大。所以12月份绩效和个人挂钩。绩效01制。完成了就是全额发放工资。不完成就是0。这个要清楚，部分的情况就是特殊，部分完成的，20%绩效是不发的。整个政策持续到明年3月份。
　　这个我强调一点,各个大区经理和负责人，要将iOS老客户梳理一遍。比如原来10万做不了的，3万你也可以做，具体的如果价格低到你想象不到的，你就要给我或者三位总监打电话做特价。比如原来客户升级到10万的，3万价格可以做。如果说要1万做，报上来，我们看看具体什么情况。老客户资源是最容易的。我们有2800个老客户，一个客户卖1万，也就2800万了。具体讲的就这些，就这样。