本帖最后由 pingfan2 于 2011-02-12 21:21 编辑
从EMC VNXe新品看NetApp渠道策略和全球服务
谈到一月份企业存储行业最大的热点，差不多可以说是EMC在1月18日全球同步举行的包括统一存储新品VNX/VNXe系列在内的发布会。其实稍微深入了解一下之后，您会发现VNX的架构更像是Celerra的一次升级，仍然采用的是SAN块存储（CLRAiiON）加上NAS网关的方式。而低端的VNXe才应该算是“真正”的新品，因为只有它才是和NetApp那样在单一设备内同时提供数据块（iSCSI）和文件（NAS）两种主机访问方式。
VNXe还有一个重要的特点，那就是相对低廉的价格和针对渠道的销售策略。就像Technology Business Research存储分析师Greg Richardson所说的：
“EMC在尝试扩大中型市场的同时将面临来自多方面的阻力。其中之一，NetApp就在渠道方面拥有很大的优势。EMC将以VNXe为手段推动高容量业务，使之能够打开较小规模、成长中的组织、特别是新兴市场的大门。”
“NetApp为渠道合作伙伴留出一定空间，让他们在部署和支持NetApp产品的时候利用他们自己的服务。”
熟悉EMC之前渠道策略的朋友应该知道，他们中高端存储系统的销售主要是自己来完成，就像进入国内的早些年只依靠直销而没有渠道那样。在VNX等新产品推出之前，CLRAiiON CX4-240（最多扩展至240个驱动器）大约是一条分界线，只有它以下的放到渠道中销售，而更低一些针对SMB的CLRAiiON AX4-5和Celerra NX之类则主要依靠戴尔这个OEM合作伙伴。
现在的情况想必大家也清楚了，去年戴尔先后提出对3Par和Compellent的收购（后者最终成功）使他们和EMC的关系几乎下降到了冰点。Compellent加上已有的EqualLogic，戴尔可以不必再依赖EMC的中端存储系统，那么AX4-5这些相对于PowerVault MD3200系列来说就有点鸡肋的感觉了。最终，EMC和戴尔在VNXe的转销合作上没有达成一致，前者不得不对他们的服务模式进行调整以在渠道方面和NetApp展开竞争。
写到这里，就快要接近本文的主题了。笔者之前曾参加过2次NetApp关于渠道策略的采访，他们渠道业务所占的比例相对于EMC而言明显更高，这个数字全球为70%，在中国更是高达99%。通过渠道合作伙伴来销售产品除了要在价格上为他们留出一定空间之外，还会带来一些好处：比如说在集成和服务方面可以借助合作伙伴的力量等。
我们举个例子，对比EMC/NetApp这2家公司分别与思科、VMware组成的数据中心解决方案联盟，EMC和Cisco为更好的销售和推广Vblock打包产品成立了Acadia这家公司；而NetApp虽然后来也起了个FlexPod的产品名称，不过在方案的销售和集成方面还是依靠他们和Cisco的共同渠道（集成商），以此来为用户提供更多的增值服务。
再举个例子，在“Asigra无代理备份:“云”数据保护的先行者”一文中我们曾经提到Asigra和NetApp联合的《备份和恢复即服务解决方案》。这里Asigra和NetApp都不是直接面对用户，而是通过共同的渠道。与之对应的是，EMC在国内与神码成立了合资公司“神州数码易安信”，其中就涉及到在一些综合项目上转销部分第三方厂商的产品。
从2010年的业绩来看，EMC和NetApp都取得了较好的增长，很难说2家公司的销售模式谁的一定更好。正所谓：“黑猫白猫，抓住耗子就是好猫”。不过在中低端/SMB市场上，似乎还是NetApp之前的渠道策略更加给力一些。
记得Asigra执行副总裁Eran Farajun先生在接受笔者的采访中曾经说表示：“我们在与NetApp的合作中，没有遇到过用户对存储硬件的任何投诉。”当然这句话说得有点绝对，任何一家厂商的设备也不敢说零故障率。我们觉得除了高效的统一存储系统之外，NetApp还有一块引以为豪的业务——那就是全球支持（服务）。
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发表于 2011-02-12 17:28
