电信卖力促销iPhone 5追赶联通

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　　纪佳鹏
　　12月14日iPhone5在大陆正式登场。而在上市三天后，苹果也公布了头三天在中国销售200万部的业绩。
　　此次iPhone5上市，以中电信表现最为卖力。记者了解到，中电信在iPhone5在国内上市前便开始了各种准备工作，设置了奖金激励机制来提高员工的工作积极性。据内部人士透露，电信佛山分公司三天内预期目标完成率达到205%。
　　相对电信，联通则显得略为低调。有分析人士认为，为了达到年底3G业务的盈利，联通在此次iPhone5的推广投入等方面或许会有所降温。
　　电信激励员工抢夺市场
　　据记者了解，广东电信首周iphone5的销售情况来看，佛山、深圳与广州分列前三甲。排名第一的电信佛山分公司首销三天在广东省诸市率先完成任务，完成率205%，佛山分公司甚至表示：“仅此三天这一项将于明年带来超千万的收入增量。”
　　根据电信广东分公司内部资料，电信广东分公司设置了全省前100名“个人销售英雄奖”，其中佛山40名，深圳28名，广州16名。另外还设置了分公司群英奖，将在以后颁发给销售前十的市级分公司。
　　记者从广州电信某区分公司《关于做好iPhone5上市销售推广的通知》内部文件中了解到，2012 年12月14日至2013年1月13 日，该区分公司首三日放号目标为810 户，首月目标1630户，挑战目标2030 户。而具体到个人，客户/聚类销售经理的任务是：首日人均3 户，首月人均10 户；而区域/行销代理的任务则是首日人均1 户，首月人均3 户。
　　针对于直销人员，办理189 元及以上(存费/购机)iphone5 合约计划奖励400 元，办理其他套餐则奖励150 元；而非直销人员，办理189 元及以上(存费/购机)iphone5 合约计划奖励300 元，办理其他套餐则奖励100 元。
　　“有一点压力，不过基本上都能完成任务。”该客户经理坦言，电信广州分公司首发前三天销量就达到6546台，“由于广州的销售数据不如佛山与深圳，因此广州方面也在针对业绩进行追赶”。
　　电信深圳某区分公司客户经理则对记者说，深圳方面公司规定每名客户经理需要销售8部iPhone5，在12月14日发布iPhone5后的前三天，客户经理每销售一部可获得500元左右的绩效奖励；而在这三天过后，每销售一部则可得到100元左右的奖励。
　　据介绍，该区总共约有80名客户经理，可以推算出该区的任务是6400台左右。“不同地方的情况不同，所以激励政策有些许差异，但基本上都是类似的。”该客户经理对记者说。
　　相对于联通合约机最低价5899元，电信的补贴力度也相对要大。iPhone5电信合约机价格与裸机版售价持平，16GB的都是5288元。但在上市的前夕，北京电信再将价格从5288元下调至5088元。这也是iPhone在中国大陆首次合约机售价比裸机价格低。
　　联通的低调
　　在北京电信宣布优惠之后，许多连锁渠道再传出降价消息，16GB的电信版iPhone5在一些连锁卖场甚至调整至4588元。
　　记者了解到，所谓的“降价”附带其他条件。连锁卖场迪信通店员向记者介绍，电信版iPhone 5合约价最低为4588元，但必须签订289元的月消费额、两年在网的合约或者其他类似的合约。
　　业内人士告诉记者，虽然表面上电信合约机是在降价，但是要提高套餐金额，销售商降价实质损失并不会特别多。
　　“降价的原因在于电信此前4S销量相对而言并不是特别高，没有达到预期。二是电信自身的策略问题，想要争夺用户，相对而言会出一些较为激进的策略。”上述业内人士坦言，渠道商降价是电信终端公司授权给渠道商有一定的浮动范围来降价。
　　与联通相比，电信的iPhone销售量仍有一定差距，但显然已经在奋起追赶。根据赛诺数据显示，中国电信引入 iPhone4S 后第一个月便销出 16.7 万台，此时联通销售量为 46.2 万台，到 8 月份，电信销出 19.6万台，和联通的销售占比从之前的 36.1%变为 61.4%。
　　对于电信的降价，有联通方面的人士则表示，在同等合约价格的使用周期内，虽然电信的预存款低于联通，但后续使用费将更加昂贵，少支付的那部分钱始终是要还的。
　　值得注意的是，在电信版iPhone 5不断降价的过程中，作为最早引进iPhone的运营商，联通版iPhone5自上市以来则显得相对低调。除了价格相对稳定以外，消费者到营业厅购买合约机还需提前预约。有业内人士向记者表示，联通之所以低调，部分原因是因为联通具有与苹果合作时间较长、门店资源与渠道丰富等优势，因此不必像电信一般激进开拓。
　　而根据联通今年发布的上半年财报显示，今年上半年，中国联通实现移动服务收入604.8亿元，同比增长23.4%。其中3G服务收入贡献达44.5%，为269亿元，同比实现翻番。销售亏损为36.6亿元，其中3G手机补贴成本达到35.2亿元。
　　业内人士表示，中国联通运营iPhone已有三年时间，深知iPhone补贴是一把双刃剑，虽然可能会影响财务报表，但为了抢夺高端客户也必须继续实行补贴策略。而补贴方式好处是能增强用户黏性和加强市场竞争力，但其劣势会导致运营商盈利能力的持续下滑。
　　此前，中国联通董事长兼首席执行官常小兵表示，在今年年底实现3G业务盈利。有分析指出，联通方面有可能考虑到未来的盈利而减少在推广方面的投入，因此在iPhone 5的推广上不如电信。

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