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兼回应IT售前论坛广大网友
题目如下:
在我前面的一篇文章中,对售前的能力和素质进行了广泛的阐述,见漫谈售前必须具备的能力和素质获得了很多网友的好评也得到了很多建议,有些人对售前还是很模糊,甚至有些售前经常犯各种各样的错误。大家都是普通人，孰能无过。
今天，我又出一道题目，是关于一个售前技术顾问的应变能力--睿智的答辩能力，关于这些能力见相关章节。俗话说：“不怕专家来提问，就怕专家有偏见”，在投标过程中，很多情况是这样的：专家他也有可能对标书或需求或现状模糊的地方，如果其中一个专家对标书的某部分有疑问，而恰恰他自身也对这个课题有偏见的话，这就不好办了，你解释嘛，他并不一定认同，还有的情况是，你解释的时候，听的专家有很多人，他们对各个层面理解也不一样，解释地好就好，不好就可能被别人抓住把柄，甚至有些专家（已经扁向竞争对手）在投标现场发牢骚，可能会给用户的评分意见也造成一定的影响，零零总总，不一而足。对这些很多资深售前技术顾问也可能要犯错误，有些错误可能导致丢标；笔者在这里又罗嗦一句：不要以为投标是走过场，对你是走过场，对别人也是走过场，如果都不发挥优势的话，那就不要投了，特别是政府采购项目，投标越来越正式了，其实，售前这个职务对人的要求是很高的，对你的IQ，EQ都要很高的要求，下面这个题目就是考核售前人员情商方面的应变能力，情商的考核，不象智力题，是没有固定答案的，但是每个答案都应该比较完美。
提醒一句：很多应标的情况，大家对专家的问题，不要去试图狡辩，有时候谦虚可能会更加好，或者能更高深一点化解一些矛盾，这样，我们一定要这个应变的能力，这个应变的能力在很多情况下是有一定好处的，因为很多时候，售前是要配合销售的策略去做单子。
下面，笔者就出一道试题，欢迎大家细心解答，考核的问题就是这种机敏，沉着，同时也为了增加题目的乐趣，笔者把情景布置在一首游轮上：
你是一名间谍，为了国家的利益，你的任务是登上游轮窃取一名贵夫人的名贵的戒指，戒指有一个涉及到国家安全的阴谋计划，据说这个戒指有剧毒，说是万不得以把戒指吞食，秘密也会消失，人也完了，贵夫人本身并不知道这个戒指的用途，而贵夫人有四个贴身保镖兼顾问，其中一个是知道这个戒指的用途，四个保镖兼顾问对戒指都很精通，在去之前，国家给你一个身份，一名考古学者，并给你打磨了1个一摸一样的戒指，同时也培养你很多这方面的知识，你接触夫人以后，聊了很多风土人情，考古，也包括戒指方面的问题，你终于凭借自己的魅力和能力用你的假戒指换取了这个戒指，而其他任何人都没有察觉，接着，你只要到油轮下一个港口A就安全了，因为哪里有很多保镖和间谍来接应。你非常得意的把戒指放在自己西装的上衣口袋，就在你得意的时候，夫人说要请你吃饭，你非常乐意，大家都非常高兴，酒也喝得比较多，大家多少有点醉意，座在你旁边的夫人不小心把杯子碰倒了，洒在你身上，你急忙从上衣口袋里掏出手绢试着搽干净，却不小心把真戒指掉在桌上的啤酒杯里，由于啤酒颜色和戒指颜色接近，外面根本看不出什么东西，你不能确定他们是否看到了，其中一个保镖说：“先生您掉什么东西到酒杯里了”保镖并瞟了一眼夫人的手上，脸色很不安，侍者过来说，帮你掏出来，并换一杯，大家都盯住你，就看你如何做了，如果引起怀疑，就麻烦了！你可以选择说话，也可以选择做任何事！反正10分钟后你就到A港口了。
好了，如果你是哪名间谍，如何应付呢，好了，朋友们，准备好了吗？这个答案没有固定的，我想每个人只要有一定的机智的话，可以想一个好方法，只要说的有理！大家可以编故事！娱乐性，严谨性，这么多人总有好方法的。
我再说一遍：“不必要拘泥于答案”这个题目的本意是培养你的反映能力，而不是考核，呵呵，让我们这些做售前的，在售前的工作中，多多磨练，一来，去去枯燥工作的烦恼，二来，明白一些道理！仅此而已。
以上是当时题目的情况，
在我回答这个问题之前，我们还是来看看网友的答案：见链接：
http://www.sysvs.com/bbs/dispbbs ... p;ID=188&page=5
我把这些答案整理归整一下：
1）伪装狡辩
有相当多的朋友要么耍酒疯，要么说自己误吃了东西，然后找一个隐蔽处，如厕所把戒指取出来了。
2）反抗
通过与夫人碰杯，把酒洒到夫人杯子上，看保镖动静，再采取行动。
3）老实交代
说弄一个一样的戒指，想与夫人交换，让保镖看这办，或者老实交代是一个戒指，却也撒一个谎，说给女朋友买了一个却是一样的戒指。
4）转移话题
装着不知道戒指进酒杯的事，然后冷静的通过转移话题来打消保镖和夫人的疑虑，或让他们忘记这些事情。
不可否认，这里面有几个说法确实行的通，说得也很接近理想状况了。
笔者看法：
这里面是不是没种答案都行不通呢，不是，都有可能行的通，因为在决定一件事情，有很多因素在里面，不可能因为这么一个问题就判断他的生死。只是题目需要找到一个最佳的答案。
公布答案之前的分析
我们来分析以下，这个题目揭示的一个真相：其实，这个题目讲述的是一个招标现场，前面一大段故事讲的是公司提供给你，做为售前的有些资源和销售策略，如：给你一些资源，使你得到用户真正的需求，让你和销售能密切接触用户，这里有2个暗示：1这个贵夫人其实就是用户，而那些保镖呢，就是邀请过来评标的专家。好象网友HTML似乎明白了这一点，2这里还有一个隐含条件，就是公司都安排你把戒指都换到了，说明销售和公司公关的工作做的很到位，说明用户已经向着自己了，也就是说保镖在很大的程度上，应该尊重用户的选择，除非你提供的方案和有些事项完全是不符合要求的，甚至是违背了投标原则的法律的。
另外你的戒指掉进了酒杯，被人怀疑，肯定是除了纰漏，被人怀疑，但是不确定嘛，
有了上面这个分析，我们再来看答案类型：
1：伪装狡辩
通过伪装狡辩，做好了，皆大欢喜；做不好，人脏具获，前面的工作丢失殆尽。所以是一个抛硬币赌命的买卖，风险效大，本来自己的销售和公关的铺垫做的很好了，为何还要自己赌一把呢。这个做法其实很傻，有点子这个意思：说一个法官对你说，“小伙子，按这个说法你应该是无罪的呀，”而小伙子却说：“要不，我抛一个硬币吧，我赌正，嬴了我就无辜，输了我就有罪”所以这个是一个高难度的动作。非高人不可玩，并不是不好，一定要好好权衡。
2反抗
因为自己处于劣势，要反抗，代价是可想而知的，何况，反抗把用户也带进去了，弄不好没有人敢支持你了。
3老实交代
老实交代了，自己的心态肯定很平和了，但是，用户呢，保镖呢，用户是否承受得了，何况保镖见风使舵，呵呵，很可能大家期望周星星的无厘头的表演，但是，无厘头又有几个人能演的好。
4转移话题
看转移话题是否理想的，1即便是保镖的疑虑还在，但是苦无证据，而且人家贵夫人也没有当一回事，何况人家还很内疚，2如果转移话题，而只字不提，疑虑必定加深，很多网友的答案都注重前部分，而后面没有给一个很好的交代。
下面是笔者的想法和思路：笔者觉得做售前一定要培养一种心态，其中就有稳重，稍微分析前面的，用户是向着自己的，怕什么呢，这个问题不要想的过长，要很简短。当保镖说“先生您掉什么东西到酒杯里了”的时候，自己应该说一声：“哦”立即招呼侍者就说：“我的东西掉进去了，把酒倒掉，这是我的手绢，包好后给我，谢谢”，继续刚才有趣的话题，要滔滔不绝，只是不要让侍者打断话题即可，一般的，侍者处于礼貌，不太可能插话，最多提醒你，10分钟谈话，一个售前顾问应该很容易的，也许大家还有更好的思路，可以继续提出。
所以做售前也和做人一样，我不是为了我自己，我只是要对的起这份工作，工作既然就是这样，这样做也堂堂正正嘛。另外很多人对售前也不了解，以为售前技术顾问是靠嘴皮子吃饭，其实是非常错误的。 |
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发表于 2005-01-24 12:00
