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楼主: yeskey

[老兵故事]国内AS/400圈子旧事回忆 [复制链接]

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发表于 2006-09-01 11:20 |显示全部楼层
看完了心里很不是滋味,奇怪的感觉,呵呵

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发表于 2006-09-01 11:22 |显示全部楼层
哈哈,好看。

不知道现在里面的那些人物都在那了。

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发表于 2006-09-01 13:46 |显示全部楼层
关注!

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发表于 2006-09-01 15:24 |显示全部楼层

我给大家继续转~~

三。中国IBM人物--一。蔡颖
来源:清谈天地 www.talkskyland.com

前面是AS/400的介绍和我所用过的AS/400机型,从本篇开始,我将叙述一些AS/400这个圈子的一些旧事,或者说内幕,虽然这两个词的含义并不一样,但是在这里,它们的含义恰好没有什么不一致的地方。

AS/400既然是IBM的机器,那么这个叙述从中国IBM开始似乎最为合适,然后我将叙述这个圈子其他公司的一些有趣事情。

前面说了,AS/400是IBM在1988年推出的机型。中国IBM为了在中国开展这项业务,在同年派出了它的八名工程师去澳大利亚IBM进修,之所以去澳大利亚而不是美国,是因为澳大利亚IBM是IBM太平洋地区的技术和培训中心。这八名工程师中的七位很快升职作经理而不再涉及技术、改行做业务、或者离开中国IBM另外发展,但是剩下这位,也就是蔡颖先生,则一直做中国北京IBM的AS/400工程师,直到他在十一年后离开中国IBM而移民加拿大。这个经历使得他成了中国IBM的AS/400工程师中资格最老,同时也是辈分最高的一位,我所认识的所有其他中国IBM的AS/400工程师都是他的徒子徒孙,见了面都要敬他一声蔡老。这个做法从中国IBM开始,后来扩展到这个圈子所有像样的公司,于是蔡颖就成了这个圈子里工程师中祖师爷级的人物。我加入这个圈子的时间是1990年,因此并不算晚,但是在这个大致上两年就成一辈的圈子里,我比他还是晚了一辈,因此见了面还是要敬他一声蔡老。不过还好,我的辈分还不算低,不用再喊别人什么老了,也算是种荣幸了。我在客户的时候,他还跟我客气客气;等到我也去了外企,他也就心安理得地享受了这一待遇而不再客气。我成名以后,遇到辈分比我低的喊我什么老之类的,我也老实不客气地笑纳了,虽然表面的谦让还是要有一点的。这就是江湖。

其实说起来,蔡颖并不想一辈子只做个AS/400工程师,他也想升到经理层,但是他的性格使得他总是和自己的经理有麻烦,于是总也升不上去,只好一直做AS/400工程师,前后做了十一年,加上他在做AS/400以前的两年(那两年他做IBM MainFrame的工程师),他一共在中国IBM工作了十三年。这十三年的经历,固然使他有很好的收入,但是个中滋味也不是好受的,原因就是中国根深蒂固的官本位思想,这个问题即使在中国IBM这样的欧美外企也一样。他始终升不上去,同时年岁的增长,各种各样或明或暗的各种压力和排挤,使得他在这个技术不养老的环境里越来越难受,最终在1998年底选择了技术移民加拿大,干脆走人完事,宣布时间是1999年初。

1998年前后,技术移民加拿大这件事早已经被很多人所考虑,而且大家都知道国内的技术不养老问题,但是这个圈子的很多人觉得中国AS/400这个圈子还是可以养老的,因为AS/400工程师的养成很难也很慢,因此蔡颖移民这件事震动了整个圈子,既然蔡颖这样老资格的著名人物在中国IBM这样的著名好公司都不能够保证技术养老,我们这些人又有什么指望?于是就像一阵风一样,大家纷纷跟进,先是中国IBM的资深AS/400工程师们,后来则是圈子里其他公司的AS/400工程师,一个接一个地宣布移民加拿大。相当一段时间内,大家电话里面聊的就是现在谁走了。等到我于2000年移民加拿大的时候,这个圈子里的AS/400工程师连二流的都走得差不多了,前后不过一年多一点的时间。1999年底,北京IBM被迫提拔一个三流工程师做技术支持中心的技术主管,原因很简单,剩下的那些还不如他呢。

平心说起来,蔡颖的技术算不上一流,虽然他的辈分很高,再加上岁数大了,因此在加拿大找工作并不是很顺利。他是1999年初到的加拿大,到年底才找到第一份AS/400 System Admin工作,这份工作在2001年初的裁员风暴中丢了,又过了差不多一年才又找到另一份类似的工作,就此安定下来。后来我和他讲电话,说起来他在IBM的经历和移民的事情,他说他这个人不适合作领导,还是老老实实作技术算了,随遇而安吧。

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发表于 2006-09-01 15:27 |显示全部楼层
三。中国IBM人物--二。夏地和张昆(下)
来源:清谈天地 www.talkskyland.com

二。个人素质方面的原因

夏地和张昆都是典型的销售人才,两个人长的都是一表人才,能言善辩,很善于搞关系。在讲演的时候,得体的衣着,训练有素的嗓音和说话韵律,以及准备充分的材料充分显示出合格IBM人才的特点。但是在细节上,两个人又有着细微的不同。

夏地为人谨慎,说出的话让人感觉滴水不漏,给人一个此人极为精明的感觉,但是他有一些明显的缺陷。

第一个是他给人的感觉是他太精明了,这样很难和很多人形成亲密的朋友关系,而这种关系却恰恰是好销售所必需的。

第二个是他太谨慎了,什么该说什么不该说分得太清,结果是虽然他的技术讲演很精彩,但是在熟悉行业技术的人听来,他什么内情都没提供,这样的人不是个好的朋友选择,因为他把咱当外人了。虽然事实上厂商和客户的关系就是那么回事,但是感觉上的不爽经常是有害的。

第三个是他太精于算计了,以至于对商业活动各个环节中的业务伙伴部分有意无意地过于节俭,没有上好足够的润滑油。其结果是业务流转中经常有一些有意无意的耽搁,这些耽搁肯定不会损害业务伙伴的利益,但是却肯定会损害他的工作表现评估报告。具体体现就是某个季度他的销售不错,而其它季度却很差。要知道中国IBM是按照季度来考评销售业绩的,连续两次不及格就要下岗的,于是他经常地把自己弄到了危险中。这样飘忽不定的表现对他的发展没好处。应该承认,我就至少摆了他一道,谁让我帮了他,他却没有任何表示来着。

在所有这三个方面,张昆的表现都比他强。

张昆也很精明,但是他给人的感觉是他很忠厚;他很谨慎,但是他知道适当地透露一点内幕是有好处的;他很注意润滑油问题,结果是每次他回北京,都要请各个主要业务伙伴的主要环节人物一起娱乐吃饭,这些人的级别可能不高,但是对流程的正常运转甚至救急至关重要。

有这样的差距,张昆战胜夏地不足为奇。

虽然夏地和张昆都是典型的销售人才,但是他们都不算是国内一流的销售英雄。我见过的这类销售英雄是北京IBM的李磊,他具备了作为一个超级销售的全部素质,包括让人感觉极为忠厚、适当的泄密、照顾各个细微方面和善于扮猪吃老虎。和他做生意的人经常觉得这个人真是太老实了,不和他签单实在是对不起他,自己签了这个单子真是占了大便宜了。这种感觉会一直持续到他签单为止,然后另一种感觉就逐渐上来了,我就不多说了哈。这就是为什么国内AS/400领域有那么多的销售英雄,只有他能够自立门户,虽然他的门户并不大。要知道,国内AS/400的进入壁垒很高的,经常达到千万美元之谱,也许今天这笔钱不算什么了,但是在当年,那可是笔巨款。

好了,不说这些严肃的话题了,再说一下张昆的故事作为此篇的结束。

张昆自称天生一淫才,这里我没有打错字哈,这事情发生在天津建行那组系列单子的第一个单子时期,从此这位“天才”在这方面大有收获。

哈哈,到此为止,到此为止。

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发表于 2006-09-01 15:35 |显示全部楼层
三。中国IBM人物--三。梁岩
来源:清谈天地 www.talkskyland.com

梁岩大概是中国IBM AS/400工程师队伍中唯一不是蔡颖徒子徒孙的家伙。不像很多人都是没做过开发而只是纯技术支持,他和我一样,都是作技术型开发出身,然后才转向技术支持(其实这也是这个圈子技术高手和普通人的根本区别)。在进入北京IBM之前,这家伙在欧洲念的书,并且在鹿特丹作了两年的AS/400 Client Access/400开发。凭着这样的技术背景,他在进入北京IBM以后,很快就成了那里AS/400工程师队伍的首席技术专家,经常出现在需要高级技术支持的各种场合,从客户现场的解决技术难题到技术讲演,几乎是满场飞,全国各地到处都有他的身影。

和前面所讲到的夏地、张昆不同,梁岩是个技术人才而非市场人才。虽然他很聪明,但是气质上他不是商人的料子。虽然如此,他却不认为自己只是个技术人而不是个市场人,很努力地要把自己转变市场人,为此付出了非常大的心血。

前面讲了,1999年初蔡颖的移民在圈子内引起了很大的震动,导致了很多人的跟进,但是他没有跟进,而是继续自己的计划。在我于2000年移民以后,他于2001年迈出了决定性的一步,从北京IBM辞职,加入一家新进入中国的IBM业务伙伴的中国公司作了总经理,正式成为市场人。这家公司很有意思,它一方面以梁岩为总经理,一方面又自行从国内的其他IBM业务伙伴那里挖人组建了其市场销售队伍,而梁岩则只能对该公司的技术队伍有决定权(具体地说,就是从我以前所在的公司把我的一个徒弟拉到了他的公司,来负责AS/400方面的技术支持)。这样做的结果就是该公司的市场人员和总经理对立,摊牌的结果是梁岩出局(我的那个徒弟倒是毫无问题地留下了,因为我和梁岩的对手是朋友,因此他不会有危险,虽然这之间我没有任何介入)。至此,梁岩的市场人计划宣告失败。

梁岩失败的原因我觉得至少有以下两点:

一。他操之过急,直接从IBM著名工程师的位置上跳到这家公司的总经理位置上,在缺乏市场根基的情况下,他所能够提供的是自己的技术名气,而对方也只用他的这一点,这样他的位置自然不稳,一旦发生权力斗争,他的牌太少了。

二。梁岩是个外来户,他的成长环境是在鹿特丹,而不是这个江湖,他也从来没有试图过融入这个江湖。他在中国IBM期间,始终只是生活在IBM的环境里,和业务伙伴之间的交往只是公司之间的彬彬有礼,并不真正了解这些业务伙伴的市场英雄们是怎么做事的。等到他需要或者说不得不去真正交往的时候,才发现自己和他们格格不入。一句话,他没有把自己融入江湖和学会如何在里面生存,就只能够被江湖所排斥,这就是江湖的力量。

梁岩离开那家公司以后,去了中国Intel,作了一名技术经理,于是又回到了技术人的老路上来。

国内很多技术人都做着这样一个梦:从开发到支持,从售前到销售,从给别人干到自己开公司。但是遗憾的是,能够走通的绝大多数都是蹩脚的前技术人,技术出色者很少很少,梁岩就是他们中的一个例子。究其原因,在国内目前的发展状况下,技术人和市场人之间的距离实在是太大了,他们之间的妥协难度也实在是太大了,聪明如梁岩者一样走不通。

有一件事可以说明梁岩的性格,他的女朋友是成都IBM的,他想通过IBM的内部调动把她调到北京IBM,于是把这件事情和他的经理说了。那位经理满口答应,背后却设法做小动作使得这件事情不可能办成,然后再把责任推到人事部那里去。梁岩为这件事花了很长时间,一直以为是人事部捣乱,最后才得知真相,一气之下和那位经理在办公室大吵,弄得尽人皆知,吵架的责任莫名其妙地落到了他的头上。如果不是他在技术方面的重要性和有人帮忙,他会被炒掉的。这件事情足以说明梁岩是如何的不知人,因为他和那位经理已经共事一年半了,而那位经理的为人如何尽人皆知。

另一方面,梁岩的技术的确很好,我在这个圈子作技术十年,佩服的只有两位,他是一位。

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发表于 2006-09-01 15:38 |显示全部楼层
有看小说的感觉

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发表于 2006-09-01 15:39 |显示全部楼层
四。中联集团(起家)
来源:清谈天地 www.talkskyland.com

中联集团是一家香港公司,开始叫中联公司,后来做大了,才改名为中联集团,英文名是Vanda Group。它的创始人是两个文革期间从广东偷渡过去的家伙,一个姓林,一个姓马,这里我们就称他们为林先生、马先生,以免对他们有什么不敬。在这两位中,林先生是大老板,马先生是二老板,就像惠普那两位创始人一样,虽然是好朋友,也是要分个主次的。虽然说林先生是大老板,但是因为马先生经常在大陆忙碌,他在大陆圈子里的知名度反而要比林先生高。不过这倒没有什么,反正他们两个的友谊是牢不可破的,从一起偷渡,到一起办公司发财,到一起出卖股份换取资金支持(好听的说法是融资)以便支持业务扩张,到一起因为扩张过度、股份卖得过多被人家赶出董事会,前后十几年,一起起来,一起趴下,这份友谊可比张耳陈余那两位强多了。有一张照片可以见证他们的友谊,那是一张公司董事会开会的照片,把那张照片拿来作为香港黑社会电影中的巨头会议照片,很少有人会怀疑什么的。

他们两位刚刚开创中联公司的时候,IBM还没有发布AS/400呢,这两位的公司以代理销售当时著名的AST个人电脑及其配件为生。公司还小,这两位也就顾不上摆什么老板的谱,而是像小伙计一样辛勤地贩卖着。当时大陆也在流行AST个人电脑,不过市场是被几家有背景的“民族”企业所把持,这两位的小公司自然拿不到好单子,不过他们不死心,也想分一杯羹,于是成立了北京分公司,算是香港独资的外企公司,这就是后来中联北京软件公司(简称北软)的来历。公司名字好听,可是底气不足,没法子,两位接着卖AST电脑的配件。于是这两位背着旅行袋,里面装着AST电脑的配件,走街串巷,到处揽生意,很像后来中关村的那些电脑公司老板们。

这两位苦哈哈地干了几年,公司也没有什么起色,两个人正在争论“红旗到底能打多久”这样一个重要话题的时候,IBM开始推销它的AS/400商用小型机了,于是这两位也就时来运转了。

这里首先交代一下IBM的销售策略,IBM的销售策略在不同国家,对不同设备都是不同的,这里以日本和中国(中国包括了台湾,大陆和香港三地)这两个国家为例。MainFrame这样的利润宝库是直销,就是IBM直接卖给客户,不存在中间的经销商,也就是代理,这点在日本和中国都是一样的,因此如果谁在国内碰见了哪家公司号称自己是IBM MainFrame的代理,那它一定是在撒谎,因为人家根本不走代理制(呵呵,我在国内火车上就碰见过这么一位,结果被我立刻识破了,于是笑了笑没理他,那位还不明白自己哪里错了,还在努力表扬自己,后来我实在烦了,只好告诉他你碰上明白人了,累啊)。而对于AS/400这种机型,日本是直销制,而国内是代理制,也就是通过代理来销售,IBM的销售人员是不能够直接把机器卖给客户的,中联公司的发财就靠这个。

有人问了,中联这样的小公司怎么可能傍上IBM这棵大树?答案是因缘际会。当时在香港已经有一些IBM的经销商,但是在大陆IBM还是空白,而且大家都知道在大陆做生意人际关系的重要性,于是中联的机会就来了。当时中国IBM征召AS/400经销商,中联和其他一些奇奇怪怪的公司(这里主要是香港公司、新加坡公司和日本公司,大陆公司那时候还比较羞涩,空手套白狼的体会还不够多,还满足于在海关的帮助下,勾结国营单位的领导里应外合倒腾个人电脑)报了名,这些公司几乎没有一家曾经做过IBM非个人电脑的经销商,但是IBM没有其他的选择,于是AS/400在中国推广时期的西部时代开始了。

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发表于 2006-09-01 15:42 |显示全部楼层
四。中联集团(吴文熹)
来源:清谈天地 www.talkskyland.com

前面说了,AS/400在大陆是代理制,IBM的销售人员不能够直接买机器给客户,而必须由某个代理来和客户签单。中联的这几位哪里懂得什么是AS/400小型机,于是赶紧招收了一个得了英国博士学位后回归香港的香港人(也算是海龟了)作为他们的技术首席专家来充门面。这次中联又非常走运,他们找来的这位虽然不是电脑方面的科班出身,却非常聪明肯干,就着一台买来作为样机的小型AS/400和一堆资料,居然能够让它转起来,而且能够写一些简单的应用程序。这些在后来看来没有什么,但是当时却是惊人的成就。这位的名字叫做吴文熹,英文名字是托马斯吴。我以前说过这个圈子在技术上我只佩服两个人,他是一个,梁岩是另一个。我见过这个人多次,一眼就看出来他是个技术天才,他的眼睛、头脑和谈吐都足以证明这一点。和他讨论技术问题实在是让人开心,大家都是一点就透,看问题一针见血,思路灵活而实际;不像很多有高学位的家伙,有很好的工作经历,脑子里却是一团糨子,这样的外行人经历我实在是经历的太多了,以至于实在是喜欢和他在一起的感觉。

我第一次见他是中联公司给我们单位装机,当时的我根本不懂AS/400,实在是没法和他讨论什么。后来我做开发的时候,他多次来天津、北京出差,于是我们多次讨论技术问题,交流各自的发现和体会,大家坦诚相对。再后来我做技术成了名,单位和部里的领导要我在和他讨论问题的时候尽量留一手,多从他那里套些东西而少交些东西,我只好照办,没法子,旁边有人陪同记录呢。在这样的环境下,大家彼此都明白出了什么事情,真诚越老越少,真是无可奈何。

他后来因为奖金分配问题离开了中联公司,临离开以前,他对自己的继任者Gaoden说:“国内的技术人才只有天津的老兵值得注意,其他的都无所谓”,Gaoden为此专门来了一趟天津好见识一下这位唯一被他的前任看得起的家伙,于是我和Gaoden见了一面。说良心话,Gaoden无论在智力还是在才气上,都远不如他的那位前任。

吴文熹,或者叫做托马斯吴,是中联历史上曾经拥有过的最出色的技术专家,和他相比,我有所不足,更不要说中联的那些继任者们了。这些继任者们也许在管理方面比他强,但是在智力和技术才气方面,和他差得实在是太远了。

吴文熹离开中联以后,去了其他几家IBM经销商公司,都不得意,最后去了香港汇丰银行。

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发表于 2006-09-01 15:47 |显示全部楼层
四。中联集团(第一桶金)(上)
来源:清谈天地 www.talkskyland.com

中联集团在国内AS/400领域的第一桶金不是金融,也不是证券,而是财政部系统。而这里面的前因后果,具体说起来,话题可就远了。

财政部的电脑部门是财政部计算中心,位置在三里河,这是一个司级单位,主要早期人员都是从中科院计算所一纸调令调来的。和财政系统所有单位一样,这个单位的一把手永远是财政出身,技术干部们只能够做到副司级。不过这和咱们的故事倒是没有什么关系,因为那个一把手不管怎么换,总是沉默的老者,主事的两位,一个是主管硬件的刘邦君,一个是总工余淼华(他的老婆主管软件),才是咱们故事的主角。

首先说一下总工余淼华,这位是彻底的科学院计算所干活的出身,最拿手的是汇编语言。到了财政部计算中心以后,做到了总工还是亲自写程序,自己用汇编语言写了个报表设计工具,界面虽然一般般,速度的确是快,没说的,汇编写的嘛。这位虽然作了总工,却不喜欢抓权和涉及与商务有关的事情,而只是专心于技术,因此大家的口碑很好。看到这里,读者们可能会赞他一句好人了吧,嘿嘿,您可得悠着点,他虽然不喜欢抓权和涉及与商务有关的事情,却让他老婆,也就是那位主管软件的,办了个三产,包办了下属单位配机和软件培训业务。他这位夫人,名义上号称主管软件,业务实在是拿不起来,因此这单位的软件部分实际是空的,也就是没人拿得起来,虽然那部门里有不少人呢,于是这块的决策权也就归了主管硬件的刘邦君。我可没说这里面有什么交易啊。

然后咱们说一下主管硬件的刘邦君,此人是科学院计算所硬件出身,没有听说过他在此方面有什么叫得响的成绩,不过在到了财政部计算中心以后,还是负责了硬件部分。硬件部分的方面很多,他则集中精力于小型机选型和培训,其他的部分,例如微机配机,那是余夫人的事情,微机维修则是谁爱干谁干,也就是没人管,包出去了事。他是硬件出身,小型机的硬件他自认没问题,可是前面说了,财政部计算中心软件部分是空的,没人拿得起来,于是他只好勉为其难了;后来我技术上成名了,他就经常把我叫到北京去,作他的软件部分顾问。我离开财政系统以后,他对此很恼火,因为免费顾问没有了,软件上他还是拿不起来。虽然他对我的离开很恼火,但是后果却很不严重,因为财政系统选购AS/400的时代过去了,他也就不再是AS/400这个圈子的主要客户了,那些厂商和公司谁还在乎他?

这里顺便说一下我这个顾问。我这个顾问嘛,做得很像冯玉祥讲得那样,“顾问,顾问,顾得上就问一问”,虽然酒席没少吃,各公司没少转,礼品没少拿,顺带着也给自己在《AS/400中国用户》杂志上发表了几篇文章,也算是曾经多次发表论文的专业人士了。现在想想,要是还在国内混,弄不好也是一博导,也可以欺负女博士生,和流氓不远了。那个《AS/400中国用户》杂志是AS/400中国用户协会办的一本杂志,主要是为国内的AS/400用户提供一个交流的机会和环境。这杂志面向的用户面很窄,费用完全靠几个AS/400大用户的赞助,财政部计算中心是它的一个主要赞助者,因此我在它上面发表文章很简单,也就是通过刘邦君打个电话说一下就行了。虽然这样,我的文章还是写得很努力的,原因很简单,我要靠它给我打知名度,以后我走人的时候可以好办一些呢。有人问了,老兵不都出名了吗,怎么还要走呢?回答是那都是虚名,单位里落不到实处,没有实际的好处(实际的好处都被那些好出身的孩子们占去了,我们是轮不到的,怎么干也一样),名气这东西挥发性很高的,不赶紧利用好到公司圈子里卖个好价钱,就浪费了。对了,那个《AS/400中国用户》的秘书长张女士我见过,她儿子在这个圈子的一家小公司作系统工程师,等到他母亲离开这个圈子,他也就立刻失业了。

好了好了,背景介绍完了,该言归正传了。
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